Nu lasa jargonul sa te intimideze. Procesul de vanzare B2B, sau business-to-business, se refera pur si simplu la seria de evenimente, faze sau pasi care au loc atunci cand o afacere vinde (sau incearca sa vanda) un produs sau serviciu unei alte afaceri, de unde si numele.

S-ar putea sa va intrebati cum difera procesul de vanzare B2B de vanzarea B2C – la urma urmei, companiile au mai multa putere de negociere decat consumatorul mediu. Suntem aici pentru a va spune cei mai importanti pasi pentru perfectionarea procesului dvs. de vanzari B2B, plus poti intra pe https://meni.ro si afla mai multe despre B2B si altele despre afaceri, bani, etc.

De ce este important un proces de vanzare B2B?

Optimizarea procesului de vanzari B2B se traduce direct in mai multe vanzari si mai multe venituri. Ganditi-va: cu cat va prezentati mai bine produsul si implicati potentiali clienti, cu atat veti incheia mai multe oferte, cresteti vanzarile si profitul dvs.

Este important de retinut, totusi, ca, in timp ce un proces de vanzare B2B ar trebui sa fie repetabil pentru un succes maxim, nu vor fi doi clienti sau procese de vanzare exact la fel.

Opriti abordarea pulverizarii pustilor, in care doar incercati fiecare truc din cartea adesea invechita pentru a obtine o vanzare. Cu putina practica si distilare, puteti crea un proces de vanzare B2B profitabil.

5 pasi pentru perfectionarea procesului de vanzare B2B

Dupa cum am mentionat anterior, succesul afacerii dvs. poate fi direct legat de eficacitatea procesului dvs. de vanzari B2B. Investeste timp in practicarea acestor cinci pasi pentru a-ti perfectiona procesul de vanzari B2B:

1. Cercetati si conectati-va cu clientii potentiali

Acest pas este mai usor acum decat oricand, cu disponibilitatea online a informatiilor de afaceri. Pentru ca va cunoasteti produsul mai bine decat oricine, stiti si care companii au nevoie de produsul dvs. Fa-ti temele si familiarizeaza-te cu industriile si afacerile potentialilor tai potentiali. Dupa ce intelegeti cui incercati sa vindeti, puteti contacta si incerca sa stabiliti o intalnire.

Ca parte a cercetarii dvs., puteti utiliza, de asemenea, sabloanele noastre de harta a contului din Lucidchart pentru a identifica organizatiile si pentru a determina campionii si factorii de decizie care va vor ajuta sa incheiati afacerea.

2. Pune intrebari deschise

Nu presupuneti niciodata ca stiti ceva despre clientul potential – intrebati intotdeauna. Cu cat puteti aduna mai multe informatii de la clientul dvs. despre nevoile, aprecierile, displacele si problemele acestuia, cu atat va veti afla mai bine pentru a finaliza o vanzare. Respectati intrebarile care promoveaza un raspuns aprofundat si evitati intrebarile da/nu care pot inchide o conversatie.

Retineti, totusi, ca toate intrebarile din lume nu va vor ajuta decat daca ascultati raspunsurile. Oamenilor le place sa vorbeasca despre ei insisi si despre afacerile lor, asa ca lasati-i! Urmareste un raport de 80/20 de ascultare si vorbire.

3. Invata-ti potentialul ceva care sa-l beneficieze

Folosind informatiile pe care le-ati adunat din intrebarile dvs. formulate excelent, cautati oportunitati de a invata potentialul dvs. ceva care sa-l beneficieze. Trucul aici este sa predati fara a mentiona propriul serviciu sau produs. Poate suna si chiar pare contraintuitiv sa oferi informatii fara a astepta ceva in schimb, dar tine minte ca incerci sa stabilesti un raport. Oferirea unui sfat fara obligatii arata ca vrei cu adevarat sa ajuti si sa-ti pasa de mai mult decat de obtinerea vanzarii.

4. Calificati clientul utilizand metodologia GPCT

Au trecut vremurile ABC: Always Be Closing. In schimb, in ​​conformitate cu pasul numarul doi, utilizati informatiile pe care le-ati adunat pe parcursul procesului de vanzare pentru a califica clientul. Abordati acest proces de calificare a clientului cu ajutorul metodologiei GPCT:

  • Goluri
  • Planuri
  • Provocari
  • Sincronizare

5. Inchideti vanzarea

Desi poate parea cel mai greu pas al procesului de vanzari B2B, daca ati facut pasii anteriori corect, inchiderea dvs. ar trebui sa fie destul de simpla si va duce probabil la o vanzare. Dar chiar si cele mai bine puse planuri pot avea neajunsuri. Daca ati ajuns la acest pas si dvs. si prospectul nu sunteti aliniati cu privire la pasii urmatori, nu va fie teama sa repetati cei patru pasi anteriori. Revizuirea procesului in pasii precedenti poate clarifica locurile in care perspectiva poate fi ezita si va va oferi sansa de a aborda orice opozitie.

Daca interactiunea dvs. nu are ca rezultat o vanzare de data aceasta, mentineti potentialul implicat cu un „pas urmator” care poate fi actionat. Aceasta ar putea fi o intalnire ulterioara, o demonstratie de produs sau o alta intalnire cu factori de decizie suplimentari. Stabilirea unui pas urmator va ofera o alta oportunitate de a repeta procesul de vanzare B2B.